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文 | 医曜

(相关资料图)

在种植牙集采的影响下，口腔连锁行业遭受资本市场抛弃，龙头公司通策医疗的股价更是从年初的174元暴跌至如今的96元，跌幅接近45%。

如此剧烈的跌幅让投资者间开始产生分歧，乐观者认为，口腔行业是一个长坡厚雪的赛道，下跌就是机会；悲观者则已经“认清形势”，清空出场才是正道。

口腔行业究竟是一个怎样的行业？它到底算不算得上是一个长坡厚雪的赛道？接下来我们将从行业发展的角度，来聊聊口腔医院或诊所是如何增长的，以及这个赛道潜藏的机会。

01 口腔行业门槛高吗？

对于大多数投资者而言，口腔行业很难与高门槛联系到一起，毕竟口腔医生也可以开独立门诊，并不是一定需要医药这个中心介质。

但有一点却往往被投资者忽略，那就是绝大多数口腔医生所开设的门诊都开不大，这并不是技术原因的限制，而是规模体量的制约。毕竟即使是小诊所，只要开门营业就必须面对工、商、消、卫等部门，不但要医治患者，更要经营诊所。

这样的约束不单单只发生在个人诊所，其实对于很多大口腔集团来说，去到一个新地方布局，就需要符合当天的各项监管要求，其中往往会伴随诸多的难题。

实际上，口腔门诊是一个本地属性极强的行业，即使名声像通策一样大，但如果没有本地医院支持的话，那么也是很难受到老百姓认可的。相对而言，口腔门诊是一个需要长期沉淀的行业，任何一家门诊在当地的知名度都是依靠之前的口碑积累下来的。不少老牌诊所虽然规模不大，但是却能够稳定运营几十年，甚至几代人。

经营好的诊所也会开连锁门店，连锁店其实就形成广告效应，让其对患者的影响扩大到更大的范畴。可是开设连锁店却不是那么容易的，因为这需要诊所对医生形成较强的粘性。毕竟诊所很难对医生产生什么约束力，即使不在你家工作，回头我就能去隔壁。老板更不可能用什么竞业协议进行限制，因为牙科医生终归是一门手艺，不涉及保密这件事。从你家离职了就三年不能在本地干本行业，这不是无稽之谈吗。

图：医生是患者最关注的因素，来源：太平洋证券

所以可想而知，外来的企业想要在本地开诊所，以上的问题其实都是需要面对的，而且难度可能更大。基于此，口腔行业显然不是一个毫无门槛的行业，其背后蕴含着很多脱离现代商业思维的匠心精神。

02 莆田系的另类玩法

之前的分析主要是将口腔行业看作是一门独立的生意，有投入有产出，老板赚取中间的利润。不同定位，不同规模的诊所，它们的利润率也截然不同。这种按部就班的发展模式是口腔行业的主流，但却并非全部，依靠资本运作的莆田系医院就是一个例外。

与普通口腔医药相比，莆田系医院最核心的区别在于，它并不是以盈利为目的，而是为了资本收购。基于此，莆田系医院敢于重金砸广告营销，而这却是普通诊所无法承受的，因此从结果上看，莆田系医院的扩张速度远快于普通医院。

投资者生活中看到的很多连锁口腔医院，其实都是通过这一模式运作起来的，它们虽然在各个城市使用的是相同的名字，但背后的实际控制人却不同，甚至同一城市中也会出现这样的问题，就好像“沙县小吃”那样，看似是同一品牌，但却并不完全属于一家公司。

或许有投资者并不明白其中的道理，下面我们就通过假设自己就是老板的方式进行模拟。

为了在老家筹建一家XX口腔医院，我们准备了500万资金用于建院、招医生、打广告，以及前期运营。由于当地普通口腔诊所是打不起广告的，因此我们很快就利用资本优势抢占了这个城市的电梯、公交车、百度、美团等渠道的有利位置，每个月预计花费50万资金。

这些真金白银的投放会换来一定量的初诊患者，将会使得我们的营业额流水快速提升，很快营业额就到了100万，尽管我们获得的利润可能无法覆盖50万的营销费用，但这却并不妨碍我们的扩张计划，并将获得的现金流继续投入扩张计划中。

延续这种持续投放的逻辑，最终我们每月的营收规模可能将达到300万元，可因为广告费用也十分昂贵，因此每月的营销成本可能已经涨到了280万元，甚至每个月赚的利润都不够给医生开工资的。

按照传统的商业模式，我们在做的是一项并不赚钱的生意，想要赚回500万的启动资金，可能需要非常长的时间。但从另一个角度思考，我们已经有了一家每个月300万流水的口腔医院，不仅在当地有很高的影响力，而且还有着良好的增长速度。

于是，我们就开始寻找想要进军口腔行业的老板，并尝试将医院转让给他。咱们的口腔医院每个月能够获得300万营收，一年就是3600万，按照爱尔眼科并购基金的收购标准，这样的公司能够给到1倍PS以上的估值，即使我们取1倍PS的下限，那么收购金额也将高达3600万元。假设我们培育这个公司用了4年时间，那么也就相当于四年时间将500万变成了3600万，年化增长率接近64%，如果更早的将诊所卖出，那么收益率将更高。

显而易见，这是一种另类的连锁门店盈利模式，不靠每个月的利润，而是靠把医院转手一次赚回所有的投入。这就是为啥很多连锁医院都是一个名字，但是彼此之间还是竞争关系的原因，因为它们背后接手的并不是一个老板。

当然，上面我们所列案例仅是一个例子，并不能代表实际情况，但这套玩法却是很多莆田系医院所通用的。

从宏观角度分析，这种另类的运营模式对口腔行业来说有利有弊，有利的地方是市场宣传增加，能达到科普效果，增加市场体量；不利的地方在于，过于追求短期利益，很可能导致接盘方在降低营销费用后出现暴雷的情况。

03 理性的扩张模式

口腔行业究竟应该如何扩张呢？合作模式很可能是现阶段最佳的扩张之法。

兴建一家医院需要花费大量的资金，这个数量级可不是开玩笑的。而且目前整个民营口腔行业竞争格局松散，即使是行业龙头通策医疗的行业渗透率也仅为2.3%，大部分依然是地方性口腔医院的天下，所以大型连锁机构想要到新地方进行扩张之前，都会与当地口腔医院洽谈合作。

图：民营口腔竞争格局，来源：东方财富

这样做是一举两得的事情。一方面，节省了开新医院的成本，也不必去大量地招募医生；另一方面，之前的医院已经在本地有影响，可以减少宣传的投入。这里最大的难点就是，人家愿不愿意跟你合作，这就是考验连锁机构品牌力和管理能力的时候了。例如沧州口腔医院就在与通策合作之后，管理体系和运营能力都得到了显著提升，营收提高也自然水到渠成。

从长远来看，与通策等成熟的连锁机构合作，对传统医院而言是非常有利的，无论是门诊量、营收，还是在当地的影响力都会显著增加。但却并非所有传统医院的领导班子都能看得如此长远，毕竟以前虽然赚的少，但完全是自己说的算；而合作后即使赚得多了，但会有外界资本介入，增加了控制风险。这种管理模式上的思维差异，是通策向外扩张延伸面临的最大挑战。

至于很多投资者担心的集采问题，我们认为这种影响只会是短暂的，并不会打乱原有的产业格局。对于每月退休金2000元的老年人而言，以前感觉一颗种植牙7000元太贵，即使如今降至4000元他们依然会感觉贵，3000多元的半口活动义齿才是最佳选择。

同样的，对于那些消费能力较强的年轻群体而言，进入集采4000元一颗的新品牌可能也并不会选择，反而更倾向于会去选择那些临床应用时间长，效果可靠的大品牌。

在文章的最后，我们来解答最开始的那个问题。口腔行业肯定是一个长坡的赛道，但厚雪还需要慢慢积累。集采不一定是利空，换个角度考虑，集采可能让更多的人了解到了种植牙，可能让种植牙市场空间扩大了。随着外部政策的落地和稳定，行业内部也会不断分化和平衡，这需要时间，雪也会越来越厚。

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